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          企業內部控制應用指引第 9 號——銷售業務

          時間:2010-04-14

          關鍵詞:

          第一章 總則

          第一條 為了促進企業銷售穩定增長,擴大市場份額,規范銷售行為,防范銷售風險,根據有關法律法規和《企業內部控制基本規范》,制定本指引。

          第二條 本指引所稱銷售,是指企業出售商品(或提供勞務)及收取款項等相關活動。

          第三條 企業銷售業務至少應當關注下列風險:

          (一)銷售政策和策略不當,市場預測不準確,銷售渠道管理不當等,可能導致銷售不暢、庫存積壓、經營難以為繼。

          (二)客戶信用管理不到位,結算方式選擇不當,賬款回收不力等,可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。

          (三)銷售過程存在舞弊行為,可能導致企業利益受損。

          第四條 企業應當結合實際情況,全面梳理銷售業務流程,完善銷售業務相關管理制度,確定適當的銷售政策和策略,明確銷售、發貨、收款等環節的職責和審批權限,按照規定的權限和程序辦理銷售業務,定期檢查分析銷售過程中的薄弱環節,采取有效控制措施,確保實現銷售目標。

          第二章 銷售

          第五條 企業應當加強市場調查,合理確定定價機制和信用方式,根據市場變化及時調整銷售策略,靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式,促進銷售目標實現,不斷提高市場占有率。

          企業應當健全客戶信用檔案,關注重要客戶資信變動情況,采取有效措施,防范信用風險。

          企業對于境外客戶和新開發客戶,應當建立嚴格的信用保證制度。

          第六條 企業在銷售合同訂立前,應當與客戶進行業務洽談、磋商或談判,關注客戶信用狀況、銷售定價、結算方式等相關內容。重大的銷售業務談判應當吸收財會、法律等專業人員參加,并形成完整的書面記錄。

          銷售合同應當明確雙方的權利和義務,審批人員應當對銷售合同草案進行嚴格審核。重要的銷售合同,應當征詢法律顧問或專家的意見。

          第七條 企業銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具相關銷售通知。發貨和倉儲部門應當對銷售通知進行審核,嚴格按照所列項目組織發貨,確保貨物的安全發運。企業應當加強銷售退回管理,分析銷售退回原因,及時妥善處理。

          企業應當嚴格按照發票管理規定開具銷售發票。嚴禁開具虛假發票。

          第八條 企業應當做好銷售業務各環節的記錄,填制相應的憑證,設置銷售臺賬,實行全過程的銷售登記制度。

          第九條 企業應當完善客戶服務制度,加強客戶服務和跟蹤,提升客戶滿意度和忠誠度,不斷改進產品質量和服務水平。

          第三章 收款

          第十條 企業應當完善應收款項管理制度,嚴格考核,實行獎懲。銷售部門負責應收款項的催收,催收記錄(包括往來函電)應妥善保存;財會部門負責辦理資金結算并監督款項回收。

          第十一條 企業應當加強商業票據管理,明確商業票據的受理范圍,嚴格審查商業票據的真實性和合法性,防止票據欺詐。

          企業應當關注商業票據的取得、貼現和背書,對已貼現但仍承擔收款風險的票據以及逾期票據,應當進行追索監控和跟蹤管理。

          第十二條 企業應當加強對銷售、發貨、收款業務的會計系統控制,詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發運憑證、商業票據、款項收回等情況,確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。

          企業應當指定專人通過函證等方式,定期與客戶核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項。

          企業應當加強應收款項壞賬的管理。應收款項全部或部分無法收回的,應當查明原因,明確責任,并嚴格履行審批程序,按照國家統一的會計準則制度進行處理。

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